¿Qué es un plan de internacionalización?
Muchas empresas no son conscientes de los riesgos que implica acometer el proceso de internacionalización sin haber realizado el diseño de un Plan de Negocio para mercados exteriores.
El plan de internacionalización es un documento en el que se detalla cómo se va a organizar el proceso de internacionalizaron de la empresa. Debe incluir análisis de las variables clave del mercado objetivo, método de implantación, aspectos financieros, determinación de los recursos humanos disponibles y medidas de control.
El principal objetivo es dotar a las empresas de una herramienta que facilite la toma de decisiones en el ámbito internacional: establecer, definir y trabajar los aspectos necesarios para acceder a mercados internacionales de manera segura y definiendo planes de acción concretos que permitan evitar errores y minimizar riesgos.
Los principales errores que perpetran las en su proceso de internacionalización son:
– Falta de experiencia de este proceso¸ lo que provoca que se realice la internacionalización de manera informal y poco estructurada: mala definición de acceso al mercado, análisis poco exhaustivo de riesgos, poca adaptación del producto al mercado de destino, determinación de otros elementos competitivos diferentes del precio, etc.
– La realización de acciones sin análisis previo, como por ejemplo participar en ferias sin haber definido los objetivos concretos, no tener presente la inversión necesaria, etc.
– La firma de acuerdos comerciales desconociendo sus implicaciones a largo plazo.
Un Plan de Internacionalización debe incluir, al menos, las siguientes fases:
1. Situación actual de la empresa, resumen de los motivos de plantear la internacionalización como estrategia de crecimiento, antecedentes y experiencia de la empresa y del equipo directivo en mercados exteriores.
2. Determinación de la unidad de negocio elegida para la internacionalización y sus ventajas competitivas.
3. Identificación de/de los mercado/mercados objetivos, delimitando a los que dirigir la oferta con el objetivo de centrar la energía y esfuerzos en el conocimiento de información suficiente para la toma de decisiones.
4. Competencia y productos sustitutivos, así como canales de comercialización.
5. Revisión del análisis “CANVAS” en cada mercado:
– Clientes para los que creamos valor en destino.
– Problemas que solventamos con los productos y/o servicios que ofrecemos.
– Que canales utilizaremos por disposición y/o rentabilidad.
– Qué relación mantendremos con los clientes.
– Establecimiento de medios de pago más adecuados.
-Recursos necesarios y disponibles para cada proyecto.
-¿Tenemos socios estratégicos para iniciar las ventas?
– Análisis de gastos e inversiones en un escenarios de dos o tres años.
6. Inteligencia de mercados.
7. Organización de la empresa para afrontar los cambios necesarios ante los nuevos desafíos.
8. Plan de comunicación.
9. Plan financiero con previsiones de ventas y proyección de resultados.
Seguimos insistiendo que la internacionalización es un proceso complejo, que se desarrolla en el largo plazo, por lo que no es conveniente precipitarse en las decisiones. Los resultados no son de carácter inmediato, estamos realizando acciones e inversiones a medio plazo.
Debemos insistir también en la recomendación de contar con el apoyo de profesionales del comercio internacional que asesoren, ayuden y hagan de guías a las empresas para definir con claridad tanto los objetivos como la metodología a utilizar para alcanzarlos, de tal manera que los riesgos queden minimizados al máximo.