Estrategia de internacionalización
La estrategia de internacionalización tiene que estar definida en la reflexión estratégica de internacionalización, y además estaría condicionada por los mercados a los que nos dirigimos. Por ello es muy importante conocer las habilidades que puede adoptar la empresa en este proceso de internacionalización y reconocer cual es la estrategia o estrategias que mejor se adapta a sus necesidades, contexto y realidad.
La decisión debe ser apoyada con una o varias ventajas competitivas que asegure el éxito en este proceso internacionalizador.
Estas formas de acceso a mercados internacionales hay que analizarlas, teniendo en cuenta que en la punta de la pirámide la actitud es pasiva y en la base, la implantación (inversión) productiva en el exterior es de total implicación.
En la exportación indirecta/ocasional se delega la actividad exportadora a un intermediario, que se encargará de todo el proceso de exportación, pero esto significa que el control sobre el mercado es nulo, además de que el intermediario puede trabajar con empresas de la competencia.
La exportación directa permite al exportador mejorar el potencial de ventas, con los consiguientes beneficios, pero también serán mayores los recursos necesarios: equipo humano, infraestructura, viajes, etc… Los intermediarios son agentes y distribuidores y el nivel de implicación es medio.
Otra alternativa es el otorgamiento de transferencia de tecnología, franquicias o contratos de gestión, con lo que se evita la inversión necesaria para poner en marcha una filial. La transferencia de tecnología permite al licenciatario adquirir conocimientos a cambio de satisfacer una determinada compensación, que se define en función de las ventas. En la franquicia se cede el conocimiento, la organización, el nombre comercial y una tecnología de gestión.
Por tanto la elección del asociado tiene que realizarse tras un serio análisis de la empresa, a fin de evitar problemas posteriores.
Los consorcios, en origen o en destino, son asociaciones temporales de empresas con el objetivo de introducir o consolidar sus productos y/o servicios en los mercados exteriores. Esta fórmula implica que las empresas no amplían su estructura, y sin embargo contaran con un experto en exportación. Sin embargo, su buen funcionamiento dependerá de las sinergias que se produzcan entre las diferentes empresas que forman el consorcio así como de la persona elegida como gerente del mismo.
Y por último la implantación en el exterior, bien sea comercial o productiva, implica una mayor inversión y costes así como una mayor complejidad en el control de la misma. Por ello cada vez más se está dando la figura del Controler International como clave para el éxito de las inversiones exteriores.
¿Cuáles son las alternativas más comunes utilizadas para la internacionalización de las empresas?. Las alternativas dependerán de los recursos, dedicación, implicación, conocimiento de mercado, control de las operaciones, pero como resumen ponemos esta matriz de conocimiento/propiedad:
Por todo lo dicho hasta la fecha, la elección de la estrategia a seguir es una decisión crítica para la empresa. Se debe decidir teniendo en cuenta las variables mencionadas, ya que marcara la hoja de ruta a seguir en el resto del proceso de internacionalización. Por eso, insistimos en la necesidad de solicitar apoyo de consultores especializados que nos ayuden a tomar la decisión más conveniente y a prevenir errores derivados de adoptar una estrategia inadecuada.
