Selección de mercados
Es importante tener en cuenta que cuanto mas pequeña sea la empresa, más recomendable será la elección de países cercanos desde el punto de vista geográfico o sociocultural. En líneas generales se trata de elegir mercados con buenas perspectivas económicas en los que se prevea una demanda sostenida a largo plazo, que le permita a la empresa obtener un margen de beneficio suficiente. Se debe decidir también si se van a dirigir los recursos a uno (concentración) o a varios mercados (diversificación).
Las pequeñas empresas que comienzan su andadura en los mercados internacionales, en general, deberían adoptar una estrategia de concentración son, ya que
Una vez definido el número de mercados a los que dirigirse es imprescindible realizar una adecuada selección ya que se trata de uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional.
Es habitual diferenciar tres etapas en el proceso de selección de mercados:
- La preselección de mercados
Se analizan 2 o 3 países utilizando información secundaria normalmente disponible a través de organismos o entidades de comercio exterior con el objetivo de conocer el potencial los posibles mercados, analizando datos básicos:
- La investigación en profundidad
En esta etapa la empresa puede recabar información de tipo primario directamente del público objetivo al que se dirige, de importadores o distribuidores. Para ello es recomendable que el exportador se desplace al mercado objetivo y conozca su realidad comercial, mediante la asistencia a ferias internacionales o misiones comerciales que le permitan entrar en contacto directo con los agentes que intervienen en el mercado.
- Selección de los mercados objetivos
En esta última etapa la empresa ya ha reducido el número de países potenciales y debe aplicar un último filtro para seleccionar el mercado o mercados sobre los que concentrar sus esfuerzos comerciales.
